Comment le distributeur d’outils augmente son ROI avec SAP Sales Cloud grâce aux solutions snapAddy.

HAHN+KOLB est un distributeur d'outils et prestataire de services actif à l'international, basé à Ludwigsburg et faisant partie du groupe Würth. Avec près de 500 collaborateurs en Allemagne — dont environ 350 dans les équipes commerciales et marketing — l'entreprise mise sur le contact direct avec ses clients, générant chaque jour un flux massif de données pertinentes. Mais c'est justement là que résidait le problème :

• Certaines entreprises dans le CRM n'avaient aucun contact précis enregistré.

• Les informations de contact existantes étaient incomplètes : les intitulés de poste et les services faisaient défaut, certaines adresses e-mail étaient obsolètes.

• La gestion stratégique des ventes ne pouvait pas déployer tout son potentiel.

La solution est arrivée de manière inattendue : un appel de snapAddy a permis à HAHN+KOLB de découvrir snapAddy DataAgents. L'idée de mettre fin au chaos des données grâce à une collecte et un enrichissement automatisés semblait très prometteuse. Mais les grandes promesses allaient-elles être tenues ?

snapAddy DataAgents automatise la maintenance des données CRM à plusieurs niveaux. La solution capture et analyse les e-mails entrants — en totale conformité avec les réglementations sur la protection des données — et détecte automatiquement si de nouveaux contacts doivent être ajoutés ou si des contacts existants doivent être mis à jour. Grâce à des algorithmes intelligents, l'outil enrichit les informations manquantes telles que le service, l'intitulé de poste ou l'adresse e-mail, en se basant par exemple sur les signatures d'e-mails.
Parallèlement, il récupère des données de base à partir de sources publiques comme LinkedIn, les annuaires d'entreprises ou les registres du commerce. Les formulaires web peuvent également être intégrés comme sources de données.
L'intégration avec des systèmes CRM existants, tels que SAP Sales Cloud, permet au processus de s'exécuter de manière fluide en arrière-plan. De plus, DataAgents détecte automatiquement les doublons, garantissant une base de données propre. Cela permet non seulement de gagner du temps, mais augmente également de manière significative l'efficacité des activités commerciales et marketing.

Après les premiers échanges avec le service informatique, il est rapidement apparu que l'intégration à SAP Sales Cloud était réalisable. Le processus de mise en œuvre a nécessité quelques ajustements, notamment pour optimiser les critères de correspondance permettant d'attribuer automatiquement les données aux contacts et aux entreprises.

Fabian Streicher, Senior Consultant en intégration système chez snapAddy, était responsable de la mise en œuvre technique et de l’intégration. « Nous avons pu développer massivement notre technologie en fonction des besoins de HAHN+KOLB, ce qui profite désormais également à d’autres clients », se souvient le spécialiste de l’intégration. « Travailler avec Caroline Kuntz a été un vrai plaisir, et nous avons tous grandi grâce à ce défi. »

Grâce à cette configuration solide, Caroline Kuntz et son équipe ont mis en place une stratégie de données orientée solution, qui a rapidement rendu chaque nouvel enregistrement — ainsi que ceux déjà existants — « prêt à la vente » :

• Enrichissement automatisé: Les intitulés de poste, services et adresses e-mail manquants sont automatiquement recherchés et ajoutés.

• Maintenance centralisée : Au lieu de mobiliser les commerciaux pour la saisie manuelle des données, deux collaborateurs du back office prennent en charge le processus tout en gérant d’autres tâches internes.

• Les équipes marketing, commerciales et de conseil peuvent travailler plus efficacement, car les informations de contact pertinentes sont clairement enregistrées et facilement accessibles.

Grâce à une planification minutieuse et à un concept de données stratégique, le projet a rapidement produit des résultats impressionnants et un retour sur investissement élevé :

• Un nombre nettement plus important de nouveaux contacts a été enregistré chaque mois et par compte en moyenne.

• Le nombre de postes et de départements correctement renseignés a fortement augmenté.

• Le nombre d’adresses e-mail mises à jour et ajoutées a fortement progressé, rendant de nombreux contacts existants à nouveau joignables.

Même après plus d’un an d’utilisation de DataQuality, la croissance positive des données reste soutenue — la technologie de snapAddy et le concept de données bien pensé garantissent une hygiène des données durable et une gestion optimale des clients chez HAHN+KOLB.

Suite au succès de DataQuality, HAHN+KOLB a franchi une nouvelle étape en adoptant un autre produit de snapAddy : VisitReport, un outil spécialisé dans les rapports de salon numérique, incluant un scanner de badges et de cartes de visite.

Grâce à cette solution, la collecte de contacts lors des salons est désormais entièrement numérique et fluide. « Les collègues sur le stand ont immédiatement adopté l’outil car il est très intuitif. Je n’ai même pas eu besoin de les former, ils ont juste commencé à l’utiliser », raconte Caroline Kuntz. Les contacts collectés sont ensuite enrichis via DataQuality, ce qui permet de corriger et compléter rapidement les données des leads. Ainsi, le travail de vente ciblé commence avant même que le stand ne soit démonté.

En combinant DataQuality et VisitReport, HAHN+KOLB a réalisé un véritable bond en avant en matière d’efficacité commerciale :

• Les commerciaux économisent un temps précieux sur la gestion des données.

• Le marketing peut se concentrer sur des contacts à jour et qualifiés.

• La qualité des données est meilleure que jamais.